他们这样做让KA业绩不降反增

疫情后时代，消费行为逐渐发生改变，导致KA生意逐步下滑，尤其今年第二季度，普遍下滑达到30-40%！

面对KA业态的不景气，却仍旧有经销商能逆势上扬！《调料家》邀请两位以KA渠道为主的嘉宾，谈谈他们怎样从不同纬度着手，如何找到属于自己的增长点？

KA生意逐步下滑，怎样寻找突破口？

刘光明：

我认为导致KA生意逐步下滑的原因在于，面对庞大的市场，部分厂家或者经销商团队没有做好维护，导致了自身一直处于亏本状态，继而影响了整个市场的情况。

KA最关键的一点在于终端的维护。把区域做大，把单品数做宽，这样既能让专职导购员有保障，也能维护终端的稳定。

《调料家》：为什么要采取“农村包围城市”的方式？

洪建辉：

对于渠道本身而言：

1、周边地区相对城市而言费用比较低。

2、商品需求度比较高。

3、进场门槛相对比较低。

4、如果从省会城市入手，资金量比较高，操作难度系数也更大。

对于消费需求而言：一是消费者口味多元，需求面广；二是消费者追求健康饮食的趋势。

对于产品结构而言：一是产品多元化，二是渠道多元化。

《调料家》：为什么在武汉成立公司？

洪建辉：

1、产品各方面资源比较多。

2、周边市场门槛相对比较低，产品增量比较大。

3、周边连锁渠道一般是以大卖场和便民店社区店为主要方向，可以辐射到每一个区域。

《调料家》：如何选品并保证产品的动销力？

刘光明：

1、选品牌性较强的产品。保证产品的唯一性，维护产品的竞争力。

2、在超市当中百店联动，共同运作一个产品。

3、运用产品的组合的形式，利用产品差价去吸引消费者购买。

《调料家》：采取小众餐饮、精品化的产品，是出于什么样的考虑？

洪建辉：

1、小众产品资金链占有率比较小。

2、随着中国经济的发展，口味年轻化是一种趋势，未来3-10年这种趋势不会改变。

3、毛利比较高，厂家扶持力度大，产品结构多元。

而针对对小众产品体量小、动销慢的问题，我们采取如下策略：

1、商品集中化——基本顾客想买的东西都能在终端买到。

2、联合促销。

3、设计促销方案。

《调料家》：在渠道运作过程当中为什么要做长板？

刘光明：

1、行业里面，比如说批发市场，流通市场，餐饮市场，都有比我们专业的团队，在竞争本来就很大的情况下，作为新手，要去竞争类别几乎是不可能。

2、部分类别的品牌，已经有人在做，难以抢占市场。

3、长板延长——在上游下游的设不同层面的一对一沟通机制，防止任何一个环节出问题。

《调料家》：推广冲锋队具体是怎样一种形式？

刘光明：

冲锋队相当于是流动促销员，没有项目的时候，他们各自分管一些门店，跟门店主管去对接、管理导购员、招聘导购员、培训导购员等等。

活动开展的时候，他们就会全线上任，寻找合理的价格，做好产品陈列、助力品宣工作等相关事宜。

《调料家》：怎样保障促销？

洪建辉：

1、根据不同的渠道制定不同促销方案。

2、对周边连锁进行系统筛选，根据连锁店情况进行畅销产品分配。

3、厂商联合促销。

4、确保促销方案的落地。

《调料家》：KA渠道优化和升级，需要注意什么，有什么建议？

洪建辉：

1、厂家投入更多促销资源来支援我们市场；经销商个人把更多的资源投放到终端市场，来进一步拉动品牌的销量和提升品牌形象。

2、经销商跟厂家联动，共同做好市场。

3、厂家提供更多有效的沟通和完善的服务机制。

刘光明：

1、保证业务沟通的便捷性。

2、厂商之间数据沟通。

3、完善公司的数据系统。

4、用现代化、专业化的活动方案，来拉动厂家销量，保障资源供应的及时性。

现场提问

问：如何处理商超账期问题？

答：

可以通过以下几种方式提高资金周转率：

1、现有的渠道当中产生一些爆款，价格可能是零售价的5折或6折，商家可以跟卖场谈现金结账。

2、对于结账信誉不是很好的，要及时压缩账款。

3、对不良客户要及时停止供货。

问：区域做大，产品做宽，那么如何平衡厂家省会经销商和周边地县经销商的关系？

答：

做大是指，要找到大型的连锁系统，让产品能够覆盖这些系统。

但对厂家来说，是在定位上每一个不同的城市的经销商。当对经销商有了准确的定位之后，对省会经销商和周边地县经销商就要采取与之相适应的产品策略，以此平衡二者的关系。

问：如何结合产品特色使生动化陈列获得比较好的效果？

答：

1、每一个季度，每一个厂家至少在门店做一次品牌的价值展示。

2、在旺季的时候，做一些放价或者是买赠。

问：如何处理好仓储破损问题？

答：

1、加强公司的内部管理。

2、厂家可以承担部分破损。

3、每个月要对仓储进行盘点。

4、将仓库分出成品库和退货库。

问：怎么看经销商去中间化问题？

答：

首先，终端可能没有足够能力去维护市场。

其次，市场本身也无法做到完全的去中间化。

最后，不是所有厂家都能把控终端市场。

注：获取详细内容，请扫描文章顶部《调料家》第30期公益直播二维码，进入直播间查看回放。

作者：之行

编辑：三番

设计：苟托

审核：子言

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